Открытие бизнеса. Ошибки на начальном этапе
Бизнес - Новое дело: сделать имя, вызвать серьезное отношение к себе, создать репутацию; Кстати, недавно центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию, который сам расскажет, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.
Начиная бизнес, необходимо ответить себе на два вопроса: "что и каким образом".
"Что" – это содержание бизнеса. Что будем делать, что выпускать, что продавать, что нового дадим городу и миру?
"Каким способом" – метод, стиль, манера, которые отвечают на вопрос: чем будем отличаться, чем удивлять?
Репутация – это устойчивое отношение к вам ваших клиентов. Она измеряется процентом клиентов постоянных и вторичных клиентов, то есть пришедших по рекомендации первых.
Репутация – это доверие или недоверие к вам.
1) Вы должны сами верить: то, чем вы собираетесь заниматься – не фигня. Прислушайтесь к себе и услышьте в сердце своем: фигня или нет? Верите или нет? Есть маленькая скрипочка сомнения и как-то кисловато на душе – значит, что –то не так. Может, не очень интересуетесь своим делом или душа знает, что есть вещи непосильные для вас. Если не уважаете - не будет энергии на подвиг. А бизнес – это подвиг. В самом обычном смысле слова. Много борьбы с чужими волями и природными явлениями, к коим я отношу и государство (то оно говорит, что облегчит бизнесу жизнь, а то возьмет и ни с того ни сего объявит 34 процента ЕСН или перерегистрацию! – стихия, неподвластная вам), он предполагает. И хватит ли сил у Вас?
2) Если у вас с бизнесом все серьезно, по любви, по уважению, то, кроме плана, займитесь именем.
То есть лицом. Про вас должны знать. Ваша задача – занять место в головах у потребителей. Если удалось занять - все, поздравьте себя - вы создали Бренд!
Бренд отличается от торговой марки устойчивой известностью и положительной репутацией. При отрицательной репутации не будет продаж.
Сайт, логотип, слоган, визитки. Тут без дизайнера и без веб-мастера не обойтись. Но не обязательно же обращаться к очень дорогим. Есть довольно много спецов – одиночек. Вы найдете их на сайтах для фрилансеров. Они не от юридического лица выступают, поэтому их так легко «кинуть». Не делайте этого. Они и так довольно дешевы.
Репутация нарабатывается годами и стоит дорого.
Дорого стоят связи, клиентская база. Их тоже собирают годами.
Типичные ошибки на начальном этапе бизнеса
Распространенная ошибка нового хозяина новой торговой компании, что можно нанять менеджеров по продажам со своей клиентской базой. Мой опыт говорит, что клиентская база – это знакомства в клиентской среде, основанные на доверии, на согласии в ценах и условиях поставок. Если в вашей компании нет того ассортимента, который привык получать клиент – вы мгновенно потеряете его. Если в вашей компании цены не так интересны, как клиент привык, он не станет работать с вами. Но вы возражаете мне: ну, мы же не дураки, мы проявим гибкость и клиенториентированность. А я отвечу: что-то я такого не видала на своем веку. Больше я встречала жадных медвежат, не умеющих видеть на два шага вперед. И эти вот медвежата воображают, что хорошие продажники к ним и пойдут ни с того ни с сего. Ответьте себе на вопрос: по какой причине опытные со своей базой продавцы должны от своего кормильца-работодателя перейти к вам? У вас зарплата выше? Нет? Тогда из-за чего?
Но самая первая ошибка может быть заключена в мотиве открытия бизнеса. Да. Зачем ты создаешь фирму? Для прибыли, конечно, скажете вы?
Но не всегда так и не у всех.
Бывает, что для имиджа. Бывает, создает человек себе рабочее место так, чтобы не зависеть от начальства. Или чтобы хоть чем-то себя занять (муж купил бизнес, чтобы не скучала).
Все это разные мотивы, не имеющие отношения к прибыльности. Настоящий бизнесмен думает о затратах, о себестоимости, о прибыли. А вот я встречала бизнес-девушек, которым была неизвестна разница между доходом и прибылью. И вовсе, я думаю, не от дебильности это происходило, а от того лишь, что их бизнес не был нацелен на зарабатывание денег.
Можно и так сказать: что ты хочешь – то ты и получишь. Хочешь занятости – получишь занятость, приключений на свою голову – получишь приключений, хочешь денег-получишь денег, хочешь славы – получишь славы.
Предвижу возражение: ну, как это может такое быть, чтобы бизнесмен не хотел денег. Отвечаю: это у него бессознательно, он сам этого не знает про себя, а вся внутренняя драма разворачивается в глубине его души, в страстях, в эмоциях. В самой глубине души человек к борьбе за деньги может относиться как к неизбежному злу, деньги противоречит его ценностям. Или в его иерархии ценностей деньги стоят на пятом-десятом месте. На первом может стоять мотив помощи людям. Как это ни жаль, а этот мотив к большим деньгам не приводит никогда. Мой опыт наблюдения за людьми говорит: если ты равнодушен к деньгам – у тебя их не будет. Но я также знаю, что на определенной стадии богатства богачу бывает остро необходимо Отдавать слабым. Но это отдельная тема.
Часто бывает, что начинающий не все правильно расчитал и доход не позволяет ему держать аренду в дорогом бизнес-центре. Приходится съехать. Он это переживает как снижение, как поражение. А стоило начинать с малого и не тратиться на аренду в классе А. Сочтите разницу между арендами в А ( 1000 $ за кв. метр) и в Б ( 300 $ за кв. метр)и умножьте на 12( месяцев). Вы получите годовую сумму переплаты. Сколько вышло? Ужас как много? Что можно купить на эти деньги было бы? Квартиру в Мытищах? Еще один рабочий инструмент? Рекламу? Я нарочно не говорю про отдых на Мальдивах. Хотя на это бы точно хватило. Я говорю именно про производственные расходы. Удачливый бизнесмен вкладывает несколько лет подряд деньги в бизнес, а не в зарплату.
Если предполагаемые доходы не велики, то можно заявить в Налоговую сразу об Упрощенной системе налогообложения. На всякий случай стоит знать, что НДС не облагаются фирмы, имеющие доход менее определенной суммы ( 2-й том действующего Налогового кодекса РФ). Стоит над этим подумать тем, кто собирается оказывать услуги (услуги не приносят много прибыли в первые годы) – ведь НДС ( 18%) ежеквартально вы возвращаете.
Иногда начинающий директор надеется, что ему можно не ходить на работу с утра, как всем. Бывает, что человек фирмочку создал и посадил в нее исполнителей. Они работают. А результатов нет. Почему их нет? Потому что исполнители кровно не заинтересованы в этих результатах. Людей надо и вдохновлять, и направлять, и контролировать. Не время прихода на работу контролировать, а именно объем и качество выполняемых работ, температуру желания людей работать у вас.
Бывает, что наивный начинающий директор думает о людях слишком хорошо. Он думает, что они такие же умные, как и он, они также умеют продавать (рисовать, организовывать), как и он. Это чаще всего ошибка. Людей надо воспитывать, учить, делать с ними работу над ошибками. Нужно соблюдать соответствие между МОГУ сотрудника и НУЖНО организации.
Я встречала директоров, которые сразу про людей думают плохо, слишком плохо. Ария, которую исполняет такой директор: «Никто не хочет работать!» Это ошибка. Если у людей есть прописанные и гарантированные правила и система оплаты труда и должностные обязанности, причем посильные и интересные – он будет работать. Он будет до тех пор работать, пока ему интересны задачи. Вот еще зачем директор должен не отрываться от сотрудников. Он следит за тем, чтобы людям было интересно выполнять поставленные задачи. А если не интересно, скучно – человек себя попринуждает-попринуждает, а потом возьмет да и уволится – пока только внутренне. Потом и тело его перестанет ходить на работу. Однажды вы обнаружите у себя возле кабинета его слоняющееся тело с заявлением в руках. И если про интересные для персонала задачи вы не слышали никогда – значит, психологически вы еще пока что дикарь.
Есть одна скрытая от посторонних глаз ошибка. Хозяин сам находится в рабстве у своих подчиненных. Как это? Дело в том, что у денег есть цена. Эта цена – ваше время и ваши усилия, которые вы потратили на зарабатывание этих денег. В эти усилия входят также и прошлые ваши усилия, которые выразились в теперешних ваших умениях и знаниях. Это так называемый накопленный труд. Например, вы работаете 10 часов в день, а ваши подчиненные – 8. Поделите вашу зарплату на количество отработанных часов. Сравните почасовую зарплату вашу и кого-то из сотрудников. Что? Одинаково? Значит, эксплуатируемый – вы.
Помните, что ваша жизнь не менее ценна, чем жизнь ваших подчиненных. Ваша жизнь не менее ценна и чем жизнь ваших соучредителей, которые учредили компанию вместе с вами и не работают под разными предлогами, а работаете вы. Они только получают дивиденды. Время жизни – это и есть сама жизнь.
